CHIẾC "BẪY" TÂM LÝ MANG TÊN KÍCH CỠ SẢN PHẨM

admin

5/18/2020 11:16:02 AM

Người tiêu dùng là những đối tượng rất nhạy cảm và thiếu bình tĩnh trước những "thiệt thòi" họ cảm nhận được từ phía các nhãn hàng như trọng lượng, dung tích, mùi vị, hương thơm, ...

Bài học từ câu chuyện cắt giảm khối lượng sản phẩm

Gần đây, nhà sản xuất kẹo sô-cô-la Toblerone đã đưa ra một quyết định khá táo bạo. Để giảm thiểu chi phí nguyên vật liệu và chi phí sản xuất đang ngày một tăng cao, mà vẫn không tăng giá sản phẩm có thể khiến khách hàng phản ứng và tạo lợi thế cho đối thủ, Toblerone đã thay đổi “một chút” kích cỡ sản phẩm của họ.

Khách hàng rất nhạy cảm với sự thay đổi về kích cỡ sản phẩm

Đó là nới rộng khoảng cách giữa các răng cưa trên thanh sô-cô-la (thanh sô-cô-la của Toblerone có hình răng cưa), giúp khối lượng các sản phẩm giảm xuống (từ 400g xuống còn 360g, và 170g thành 150g). Tuy nhiên, Toblerone ngay lập tức bị khách hàng phản đối kịch liệt. Khắp các trang mạng xã hội, khách hàng của họ đều lên án và chế giễu thậm tệ hành động này của hãng. Sau đó, đội ngũ của Toblerone đã phải rất vất vả thanh minh, xin lỗi đồng thời liên tục đưa ra những lý giải khác nhau, mới có thể làm giảm bớt phần nào sự chỉ trích.

Theo Pierre Chandon, giáo sư chuyên nghiên cứu về tiếp thị, hiện đang giảng dạy tại Trường Đại học INSEAD (Pháp), thì sai lầm của Toblerone gặp phải, chính là đã đánh giá quá thấp hiệu ứng của chiếc "bẫy" tâm lý mang tên kích cỡ sản phẩm.

Khi đôi mắt khách hàng thường ước lượng không đều

Tại sao khách hàng thường có phản ứng rất gay gắt khi thấy kích thước sản phẩm thay đổi? Theo Pierre Chandon, đó là bởi mắt của chúng ta thường ước lượng chính xác sự giảm kích cỡ hơn so với sự tăng kích cỡ.

Pierre Chandon và Nailya Ordabayeva, hiện đang giảng dạy về tiếp thị tại Trường Đại học Boston (Mỹ) đã chỉ ra: “Chúng tôi nhận ra một quy tắc, đó là con người vô cùng nhạy cảm với những thứ giảm kích cỡ và đánh giá chúng cực kỳ chính xác. Vì thế, việc một sản phẩm giảm kích cỡ luôn tạo ra tâm lý rất tiêu cực cho khách hàng”.

Ba cách khiến khách hàng chi tiền

“Tôi không cho rằng, sử dụng cái bẫy kích cỡ, là những hành vi lừa dối khách hàng. Bởi trong thế giới cạnh tranh ngày nay, nếu bạn làm gì đó không đúng, khách hàng có thể dễ dàng so sánh bạn với đối thủ và qua đó tẩy chay thương hiệu của bạn. Tôi chỉ cho rằng, luôn có những cách tốt hơn, khôn khéo hơn để khiến khách hàng chi tiền một cách thoải mái và vui vẻ hơn mà thương hiệu có thể áp dụng”.

Cách đầu tiên, mà doanh nghiệp có thể sử dụng là nêu cụ thể và rõ ràng kích thước sản phẩm để khách hàng dễ hình dung. Theo đó, Aradhna Krishna, giáo sư về tiếp thị của Đại học Michigan (Mỹ) đã phát hiện ra rằng, người tiêu dùng sẵn sàng trả thêm đến 20% cho mỗi chiếc bánh pizza nếu họ có thể nhìn thấy kích cỡ bánh pizza thực tế, được hiển thị trên thực đơn, tờ rơi hoặc trên màn hình, chứ không phải là những dòng thông tin mô tả cụ thể nhưng khó hình dung như đường kính bánh bằng centimét hoặc inch (đơn vị đo lường phổ biến ở Mỹ và Anh).

Chiếc "bẫy" tâm lý mang tên kích cỡ sản phẩm

Cách thứ hai, đó là sử dụng tỷ lệ phần trăm. Và tỷ lệ phần trăm thay đổi về kích thước luôn tạo ra cảm giác to lớn hơn về mặt toán học so với tỷ lệ phần trăm giá cả và các thứ khác.

Cách cuối cùng, là phương pháp so sánh. “Khi khách hàng không thể hình dung điều gì, họ hay so sánh chúng với một thứ khác. Vì vậy, so sánh là một cách muôn thuở của các nhà kinh doanh, khi họ thường tạo ra ba kích cỡ, nhỏ, vừa và lớn cho một sản phẩm. Ở đây, tôi và những cộng sự của mình chỉ muốn nhấn mạnh một điều, là nếu bạn muốn mọi người chuyển sang mua một loại sản phẩm (sản phẩm giúp bạn có mức lợi nhuận cao hơn), ít nhất bạn nên giới thiệu thêm cho họ một sản phẩm tương tự có kích thước nhỏ hơn để kích thích sự so sánh của khách hàng. Không những thế, điều này cũng giúp hạn chế sản phẩm mục tiêu của bạn bị sự so sánh với các sản phẩm của đối thủ”.

Nguồn: Doanh nhân cuối tuần

Pushsale.vn - Hệ thống giải pháp bản lẻ online

📌 Tìm hiểu hệ thống quản lý cho doanh nghiệp SMEs, truy cập: https://bit.ly/2L2ggOU

📌 Fanpage Pushsale.vn: https://bit.ly/3b02V49

📌 Group Cộng đồng Pushsale.vn: https://bit.ly/3fvainU

☎ Hotline: 0983 536 333

Inbox tư vấn miễn phí: https://m.me/pushsalequantribanleonline

Văn Phòng Pushsale.vn:

- Hà Nội: 18 Tam Trinh, Hai Bà Trưng, HN

- HCM: Số 88, đường QL 13, P.26, Q.Bình Thạnh, HCM